如何破解「案源」难题？2021年法律行业七大趋势与应对

　　如何破解「案源」难题？2021年法律行业七大趋势与应对北京周泰律师事务所长期关注律所先进管理经验、先进运营理念、律师执业经验、法律科技动态等，特转发分享以飨读者。

　　不可否认，案源对于律师的执业发展至关重要。近年来，随着行业客户业务模式不断变化，律师行业粗放的营销模式亟待改变。如何更好地营销，在客户面前塑造自己的专业形象，是每一个律师需要思考的话题。

　　本文介绍了目前法律服务存在的7大新趋势，并为年轻律师提出了客户营销的应对方案，希望对你有所帮助。

　　2021年，我们的客户在哪里？如何实现业绩倍增？估计这是开工后，众多律所/律师团队负责人需要思考的问题。

　　案源是律师/律所的命根，就像流量是互联网平台的命根一样。其重要性不言而喻，但是客户关系的内外部环境已发生了变化，传统的案源开掘模式，近年来已有相应变化，原因如下：

　　如果说专业化律师是律师职业化的必由之路，那么，产业化律师则是市场产业化细分的必然选择。将来的优秀律师，不能只懂法律专业，而不懂客户所在的行业与产业。

　　市场需求越来越具备行业化与产业化的特点，比如能源客户需要懂能源产业的律师，云服务大数据的客户需要懂数据合规的律师，影视传媒产业的客户需求在IP产业链有深刻认知的律师。不了解行业术语、行业逻辑，是很难满足客户需求的。

　　近年来，每一个细分赛道，都慢慢挤满了优秀人才，都有可以对标的团队；但是层出不穷的新兴产业，给年轻的专业律师更多弯道超车的机会。

　　这几年行业对于法律服务的产品化讨论得比较热烈。我所理解的产品化，是解决律师业务的规模化复制与推广的问题。只有解决服务从个性化、定制化到流程化、标准化、套装化与大众化澳门新网站，定价的菜单化澳门新葡澳京威尼斯，才能完成业务流量导入的规模化，客户服务的一致性和团队化。

　　我曾经说过，传统律师90%的业务都来源于熟人推荐，但是律师执业的特点充满着“非对称性风险”。所谓非对称性风险，就是律师业务的接案量与服务时间，充满着历时性、共时性、不平衡性，通俗说，律师业务“冷热不均”、“忙闲错配”。

　　未来律师行业的趋势，必然是钱少、事多、竞争压力大。那么，如何才能提高律师工作的品效，提高律师的客户服务利润率？

　　未来，MCN机构、自媒体、知识分享平台、学术塑造平台等，将共同构筑起律师IP塑造与流量导出的流量场域。不过，目前线上流量场景被BAT、头条、抖音等巨型平台垄断，如何做好内容制作、传播和转化，尚未见到比较好的行业案例。

　　过去十年，越来越多的律所选择做大做强，但是另外一个趋势也需要关注，即卓越的专业团队，具有穿透律所平台的独立价值。随着大数据检索工具、第三方评级评奖机构的参与，行业透明度越来越强，特别是随着企业法务的崛起，客户关注的不再是选择一个“牛”所，而是直接选择一个“牛”的团队。

　　疫情之下的在线化办公，成为推动律师行业数字化转型的契机。我曾在2020年《中国律师》杂志上分析过整个律师行业的四个“在线化”——

　　第二，客户的在线化。与客户的沟通互动、签约与支付、服务或产品的交付能否实现在线化，直接决定着数字化律所在客户层面的服务深度与广度。

　　第三，市场与营销的在线化。通过上知乎、头条，刷抖音、玩短视频，提高触网渗透率，从而推动律师业务的线上化导流。

　　第四，整个生态的在线化。他山之石，可以攻玉。在线律所的建成澳门威斯尼斯网站，需要整个法律服务生态体系完成在线化。

　　过去几年，在国家数字化战略部署与产业互联网趋势的推动下，各行各业都将数字化转型视为未来发展的方向。法律服务业所需的ABC(AI、Blockchain、cloud）外部技术设施已经成熟。

　　传统的律所只有管理的概念，但越来越多的行业管理者认识到，运营价值高于管理价值。运营能力是一种硬核能力，运营对于律所的作用越来越突显其重要性澳门威斯尼斯网站。

　　其实从管理学角度，律所运营的目的是品质与效益，而管理的目的是主要是效率与风险；运营的着力点是开源，管理的着力点是节流；运营需要激发人的潜能，强调发展，而管理突出秩序澳门新网站，强调管控；运营需要兼顾前台、中台与后台的生态化打通，而管理突出后台的控制；运营的价值在于创新突破，而管理的价值来自执行与细节到位。

　　律所与团队建设，越来越呼唤运营能力的增强，特别是大中台建设，它连接着需求端与供给端，持续、有效、稳健经营。

　　我曾经撰文，一家律所的竞争力与幸福感来源，其判断标准之一就是内部交易市场业务占比。比如不良资产业务，由于不良资产领域链条较长，如果律所能够在资产、资金、处置三个端口都有相应的资源与客户，那么律所不但能为客户创造价值，还能创造围绕处置服务商为核心的投资生态，为合伙人叠加业务收入。

　　所以，优秀的律师人才必然能为律所带来业务合作机会的平台流动，由向外求索转向在内部塑造良好的IP。当然，这对律所提出了很高的要求，既要有科学专业的分工、各领域的优秀专才，还要有良好的合作氛围及分配规范，以保障合作的顺利进行。

　　尽管业务场景与场域有所变换，但年轻律师的最终目标仍是以服务好客户、提升竞争力为旨归。它要求律师重新调整客户服务战略，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开包括判断、选择澳门新葡萄新京威尼斯、争取、发展和保持客户所需的商业过程，而首要的问题就是：如何提升团队的业务技能与认知段位，以匹配外部的环境变化？

　　1. 从专业律师到产业律师，要求律师从“T”字形到“井”字型律师转换，在两个以上专业或行业领域，有深度、垂直的智识或技能。

　　简言之，律师要破圈能力，要有跨界的水准，要具备跟产业领袖人物对话的能力，甚至“春江水暖鸭先知”，要有洞悉行业前沿需求的敏锐度，还要有敢于“板凳要坐三年冷”的耐力。

　　可复制的法律服务产品澳门新网站，需要团队负责人具备创业者的气质、从零到一搭建核心团队的能力、人人都是产品经理的团队素质，还要具有系统化、体系化推广的营销能力，最终，形成产品服务的闭环，不断迭代产品、渠道、定价、促销等4P渠道。

　　IP私域流量时代，给律师的定位与转化提供了前所未有的机会。除了自媒体，律师在特定圈层、特定行业领域创造个人全新的可视化输入，构建自己独特的社交网络，从而拥有不同于同行的客户群。

　　目前，个人IP的构建已经有迹可寻：首先，成为细分领域的专家，不断提升自己；其次，扩大知名度影响力，影响潜在客群；再次，塑造独特的人格特质与素养，拥有独特的符号化人格。

　　没有完美的个人，只有完美的团队。团队在业务协作澳门威斯尼斯网站、打破非对称性、优势互补做强长板、承接大型客户与批量业务、知识管理效能等方面，都起到事半功倍的效果。但遗憾的是，目前律师行业仍然以“独狼”为特质，需要引起重视。

　　四个“在线化”业务前文已经展开，在此不再赘述。但值得一提的是，未来十年，随着数字化的产业转型，律师的整体客户类型占比会发生巨大变化，在线化、智能化、数据化、云服务等企业将成为客户的主流；律师固守的诸如传统房地产业务等业务，已如明日黄花，风光不在。由于客户整体转型至线上，法律服务的工具、交付的方式、服务产品本身，都将被倒逼线. 运营驱动，建设平台。

　　要关注平台对于自己的流量导入澳门新网站，有序的业务合作有利发挥个人在导流方面的弱势。能够对抗外部不确定风险、非对称性不平衡性风险的，唯有与趋势为伍，唯有靠团队力量，塑造平台实力。

　　，因为运营能力与专业能力、市场能力一道，构筑团队发展的三大“护城河”。7. 增强业务交易流量、交叉销售。

　　律师要有在任何社群里达成交叉合作的能力，在大型律所尤其如此，建立在任何团队里独一无二的IP，促成跨部门团队的业务合作。笔者常说一句话：内部能力匹配外部资源，内塑品质，外创口碑，内外相生，生生不息。

　　总之，一旦优秀的律师选择了有尊严的展业方法，他就会迷恋文字IP的力量，会相信专业升华的魅力，会对人格魅力的结构化提升充满兴趣，会将行业发展的取势、明道、优术结合起来，会努力将法商思维、产业投资、领导力提升、心理学人性洞见等跨界素养融会贯通。